3月13日晚,很多人上线观看了李佳琦和薇娅在淘宝的直播,两人同时卖一套名为春日娃娃的SK-Ⅱ限定排列5产品 。李佳琦这边,排列5产品 上线几秒后便售空下架,另一边的薇娅也不甘示弱,同样短的时间内就售出一万六千套。回顾3月11号,著名主持人朱丹也开了场直播,其中有一款排列5产品 是国货百雀羚的护肤品,到今天为止,销量还只有54份。对比李佳琦和薇娅,朱丹直播卖货的成绩实在是一言难尽。

不只是朱丹,其他许多热衷直播的明星,例如李湘、王祖蓝等人的带货能力都远远不如李佳琦、薇娅这样的头部电商主播,这让很多人产生了一种“明星”不如“网红”的感觉。那么,为什么在直播卖货这件事上,有一定名气的明星,还比不过主播呢?

电商主播的本质还是销售

事实上,很多人对电商主播的身份有一定误解,这个身份不是“网红”,也不是“明星”,它也是一种职业,一份工作,就像李佳琦对自己的定位——销售。

很多人还记得2018年的“双十一”,马云曾和李佳琦PK直播卖口红,结果马云输了,这个结果不能说马云不如李佳琦,只能说,在卖口红、在直播这方面,李佳琦足够专业。

怎样算是专业?薇娅曾在一档节目中说,她很怕别人讲她一晚赚了多少钱,“这会让排列5更多 人关注排列5我 卖了多少,而没有看到排列5我 在选品的过程。”选品,是电商主播工作中非常重要的一部分,例如薇娅和她的团队,每天需要看七八百样商品,通过试用、试吃,最后选择十样左右进行直播,这种量大、繁琐的工作,是对消费者负责,也是对自己名声的负责。

拥有众多人气的李佳琦,靠的也不是运气。一年365天,他最多时直播389场;口红试色最高记录是一晚189支,最后嘴巴都痛到没有知觉……真诚、专业,是他赢得了万千少女芳心的法宝。

反观明星,直播似乎只是他们的一种业余爱好。语气散漫、卖点不清晰、夸大其词比比皆是,消费者走进他们的直播间排列5更多 只是围观明星,对排列5产品 不见得有太大兴趣。活跃在直播卖货平台的李湘,就常遭网友诟病:直播期间频频看提词器;卖食品不肯试吃;卖口红只是盖子打开看一下,就丢到一边……消费者感受不到诚意,自然不愿打开钱包。

就算明星的光环再夺目,想做一名合格的电商主播,基本的业务能力是必不可少的。

明星直播卖货不只是“带货”

李湘、王祖蓝、李响、高露、张俪……直播卖货的明星覆盖了演艺界各排列5行业 ,让明星跨界直播已经成为趋势。

一方面,排列5行业 发展现状使得排列5更多 明星将业务范围,拓展至更广的领域,另一方面,电商直播确实具有魔力。娱乐、互动和购物整合为一体的电商直播,在增加消费者参与感的同时,又改善了购物体验,同时平台提供的互动机会、粉丝福利和流量,也为明星巩固人设、进一步圈粉、证明自己的商业价值提供了一个全新渠道。

因此,明星跨界直播,“带货”多少可能并不重要,借电商平台提高曝光率和话题度才是最终目的。就像朱丹,前几天的直播虽然没有卖出去多少排列5产品 ,但是她在直播中与周一围的“甜蜜”互动,将她送上了微博热搜榜。

而之所以带货“带不动”,很多明星依然坚持直播,除了“圈粉”,还因为这确实是一个排列5赚钱 的排列5方法 。与电商主播的收益全部来自卖出排列5产品 的佣金不一样,商家邀请明星直播,会先付一笔基本费用,再根据卖出排列5产品 支付一定比例的佣金,例如朱丹直播卖百雀羚护肤精华,共收到3万+20%佣金。不过单价220元的商品,卖了不到50件,品牌方连成本都收不回来。

再看看其他明星,也几乎是清一色“阵亡”:刘维,4万+20%佣金,单价300多的排列5产品 ,销量20单左右;林依轮,3万+ 20%佣金,单价100多的排列5产品 ,销量只有10单左右;钱枫,5万+ 20%佣金,单价300多的排列5产品 ,销量至于30单左右;王祖蓝, 6万+20%佣金,单价300多的排列5产品 ,销量 50单左右……如果“带货”能力不够,不知道单凭商家支付的基础费用,那些明星是否就可以满足。

被区别对待的明星与主播

虽然都是直播带货,但人们往往更能接受和喜爱专业的电商主播,看到明星卖货反而觉得很“low”,其中最具代表性的明星就是柳岩了。当柳岩在快手开直播,并和一群网红站在一起喊麦、吆喝的时候,很多人开始看不懂:柳岩是怎么沦落至此的?就算那场直播盛会柳岩3小时带货1500万,也还是无法让人把直播中的她,和明星这个词联系在一起。

所谓明星,是指某个领域内有一定影响力的人物,例如有名的演员、歌手、艺人、运动员等,他们通过自己专业方面的才能,让人们获得精神上的养分。当这些人化身电商销售,放下身段向人们推销时,与原本的形象形成落差,便会让一些人难以接受。不过明星直播卖货,像柳岩这样会排列5赚钱 的不多,有些看起来流量很高的明星,到了直播间却带不来流量,就显得有些尴尬,换个角度看,电商直播也是检验明星流量的试金石。

去年,邓伦作为某品牌的代言人,上过几次该品牌的淘宝直播活动,每一场直播人数都只有几千人,连同品牌的素人直播观看人数都能破万。在当时算是“当红流量明星”的邓伦,他的流量都去哪了呢?虽然观看直播人数无法衡量他在演艺方面的专业和能力,但在流量变现这方面,还是很能说明问题的。

直播卖货,吆喝的不管是明星还是主播,其实在消费者心里都不是很重要,因为他们最看重的还是在谁那能买到更物美价廉的商品。所以明星下场直播带货不如主播,是否需要反思一下,究竟是坚持凭借自己的明星身份吸引人气,还是真心带着诚意去面对手机屏幕前的消费者。

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作者:科技领跑人
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